Modalidades de obtenção de recursos para o financiamento de eventos.
A dificuldade de obter recursos para colocar em prática as idéias do promotor fez com que ocorressem modificações no setor de eventos.
A concorrência por patrocínio, aumentou absurdamente, fazendo com que os patrocinadores escolham pelas melhores idéias, que lhes tragam maiores e melhores retornos.
Há no mercado, diversas fontes de obtenção de recursos como:
patrocínio, c
o-patrocínio,
patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal,
parcerias e v
endas de ingressos e
convites. A escolha por uma delas dependerá da característica da empresa, seu objetivo com a arrecadação de verba e as características do evento. Podemos defini-las da seguinte forma:
Patrocínio – é a transferência de recursos financeiros de um patrocinador para um promotor para a realização de um evento ou de uma ação com finalidades exclusivamente promocionais, publicitárias ou de retorno institucional. Tem como vantagens: Vantagens financeiras: seu objetivo é o retorno financeiro.
Alavancar a imagem do evento e do promotor: aumentar a probabilidade de divulgação do evento na mídia. Alavancar os resultados com a participação de parceiros: fazer multiplicar esforços e compartilhar despesas e resultados alavancados por essa parceria.
Suas desvantagens são: Efeito sombra: a marca dos patrocinadores possa se sobressair mais que a imagem do promotor. Dependência. Carnaval de marcas: número muito elevado de patrocinadores. Amigo-concorrentes: disputa entre as empresas participantes.
Patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal – é uma subcategoria do patrocínio baseada na troca de recursos de patrocínio por abatimento nos impostos da empresa utilizando-se das leis de incentivo fiscal. Existem leis de iniciativa federal, estadual e até municipal. A mais conhecida é a Lei Federal, que trata do incentivo a cultura. Deve ser elaborada conforme as normas e os modelos exigidos. Outra lei de incentivo é conhecida como Lei do Audiovisual, que trata mais especificamente das obras cinematográficas, e também existe a Lei de Institutos e OSCIPs, que tem por finalidade o incentivo a projetos socioculturais.
Existem empresas cujo negócio é a captação de recursos de patrocínio para projetos culturais, esportivos, sociais e até empresariais. Normalmente, elas se intitulam consultorias de marketing, de comunicação ou de marketing social. Essas empresas estão em melhores condições de orientar o promotor que pretende propiciar ao patrocinador com usufruto dos benefícios das leis em projetos de eventos culturais ou sociais.
A remuneração e a forma de trabalho de uma empresa captadora de recurso variam caso a caso, evento a evento.
Co-patrocínio – Ocorre quando duas empresas compartilham uma cota de patrocínio de evento promovido e organizado por um terceiro.
Parceria – é a junção de esforços e recursos complementares de duas ou mais empresas que já atuam em conjunto no mercado na promoção ou organização de determinado evento.
Apoio – é a disponibilidade de recursos próprios, não-financeiros, porém necessários ao evento. É normalmente empregado na divulgação, na promoção, na administração da venda de ingressos, no transporte, no pacote de viagens e hospedagem, na infra-estrutura e na produção do evento.
Vendas de ingressos e convites – é a obtenção de recursos por meio de venda de ingressos aos convidados do evento. É comumente empregada em feiras e eventos de renome nacional e até internacional.
Identificação do universo de possíveis patrocinadores.
Antes de se identificar os possíveis patrocinadores o promotor deve ter em mente os objetivos e o número-alvo de patrocinadores.
Quando um promotor parte para a identificação e seleção dos possíveis patrocinadores, muitas vezes desconsidera uma serie de empresas por não estarem diretamente ligadas ao tema do segmento. Para identificar esse universo total, deve-se percorrer o mercado e listar todos os segmentos, categorias e portes de empresas que podem se interessar pelo evento. Podemos identificar os seguintes segmentos:
Segmentos diretamente relacionados ao conteúdo do evento, segmentos indiretamente relacionados ao conteúdo do evento e parceiros, que devem fazer parte da lista prioritária de possíveis patrocinadores.
Relação de empresas-alvo.
Após listar os segmentos envolvidos no tema do evento e os parceiros, o promotor deve preparar uma relação de todas as empresas constantes em cada um desses segmentos. As empresas devem ser classificadas em: pequeno porte, médio porte e grande porte.
Seleção do universo de possíveis patrocinadores.
Para essa seleção, são necessárias pesquisas que considerem: o perfil das empresas, os objetivos de marketing, a estratégias de eventos e os orçamentos destinados a eventos.
É importante sempre verificar se as informações estão atualizadas e se são realmente necessárias para tais finalidades.
Perfil das empresas.
Os perfis das empresas variam de acordo com o tipo de evento e o objetivo do promotor com esse estudo.
A informação do perfil de uma empresa refere-se a: nome, endereço, telefone, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores, e distribuidores, entre outras.
Objetivos de marketing.
Para formar o target de possíveis patrocinadores é importante, primeiro, pesquisar quais os objetivos de marketing comumente adotados pelas empresas e como são compostos os seus planos de ação.
O promotor tem acesso aos objetivos de seus clientes por três motivos: parceria – quando já existe um relacionamento cliente-fornecedor. Desenvolvimento de um evento – é gerado para atender a um grupo e pela seleção de target.
As possibilidades dos objetivos de marketing são divididas em três categorias: objetivo de crescimento – são empresas que já tem um número expressivo de clientes, mas cuja receita ainda não está em patamar desejado. Objetivo de aquisição – é próprio de empresas que visam aumentar a base atual de clientes. Objetivo de consolidação – é típico de empresas que estão sofrendo fortes ameaças por parte de novos concorrentes.
A identificação de um deles, já é suficiente para que o promotor avalie a compatibilidade de seu projeto com os objetivos estratégicos de marketing da empresa.
Análise dos componentes do plano de marketing.
Existem várias formas de analisar a distribuição da verba e dos recursos de marketing das empresas. Para essa distribuição será analisada a exposição da marca - a empresa pode investir com maior prioridade nas ações que visem à exposição da marca e à promoção de sua imagem. Relacionamento – o relacionamento que a empresa mantém com seus clientes, fornecedores, distribuidores e parceiros é a chave de sucesso de negócios. Vendas – a empresa investe em ações diretamente ligadas a ela.
Estratégia de eventos.
Há empresas que investem e eventos sempre com as mesmas características, e outras que não tem histórico anterior em participação em eventos. É preciso estudar, com profundidade, a estratégia de eventos dessas empresas para determinar com exatidão a viabilidade ou não da proposta.
Compilação de dados.
Para cada tipo de empresa haverá diferentes aspectos a serem estudado. Pode-se dizer que eles estão relacionados aos seguintes aspectos: Volume – sazonalidade – formas de participação – objetivo principal – tipo de evento.
Orçamento destinado a eventos.
O orçamento é definido pelas empresas após o estabelecimento de seus objetivos, estratégias e planos de ação. É somente ai que ela será capaz de quantificar seu mercado-alvo, sua meta de participação neste mercado, sua estratégia de marketing e seus planos táticos para atingir os objetivos. Após a definição do orçamento, os responsáveis pela área, distribuirão os investimentos entre as atividades, incluindo os eventos.
Conhecer o orçamento disponível para eventos e sua proporção em relação ao total de marketing pode apoiar o promotor do evento na decisão sobre a viabilidade de seu projeto para determinada empresa. Se o evento for proposto tende a consumir um percentual muito grande do orçamento disponível, será mais difícil, mas não impossível, a negociação.
